■「日焼け止め」って実は通年商品です！
こんにちは！
今日はちょっと話題を変えて、化粧品の売り方についてのお話をいたしますね。
皆さんのブランドでは日焼け止めを扱っていますか？
男性だとピンとこない方もいらっしゃるかもしれませんが、実は日焼け止めってとても重要なアイテムです。日焼けこそ「肌の老化」にもっとも影響するといっても過言ではありません。
下手なエイジングケア化粧品を使うより、毎日日焼け止めをきちんと塗ることが肌老化を防ぐ一番の秘訣と言えるでしょう。
お客様はもとより、メーカーの社員でさえ、意外と日焼け止めの重要性をわかっていない方もけっこういらっしゃいます。でも売り方のコツさえ押さえれば、かなりの主力商品になれるポテンシャルがある、意外とあなどれないアイテムなんです。
今回はそんな日焼け止めと紫外線についてご説明いたします。
もう知ってるよ、という方もいらっしゃると思いますが、復習を兼ねてお付き合いくださいね。
■UVAとUVBって？
まずは紫外線についてのお話から。
地表に届く紫外線にはUVA（紫外線A波）とUVB（紫外線B波）の二種類があります。
肌が黒くなるいわゆる「日焼け」の原因となるのはUVB。肌が赤く炎症を起こしたり、シミやそばかすの原因となります。５月から８月頃までがピークで、冬場の紫外線量はピーク時の1/5ほどになります。
もう一種類のUVAは、一見肌にパッと目に見えるような変化がないため軽視されがち。でもUVAはハリや弾力を作り出す真皮細胞を傷つけるため、シワやたるみの原因となってしまう恐ろしい紫外線なのです。
しかもUVAは真冬もピーク時の半分ほどにしか減りません。また曇りの日や窓ガラス越しでも肌に届くため、天気の悪い日や屋内でも油断は禁物。シワやたるみは見た目の若々しさに大きく影響するため、一年を通じた紫外線対策はまさに必須と言えるでしょう。
■日焼け止めの種類の違いって？
さて、UVAとUVBの恐ろしさについてご理解いただいたところで、次は日焼け止めについてご説明します。
日焼け止めのパッケージに必ず書いてある「SPF」「PA」は紫外線防止効果を示す指標です。SPFはUVBに、PAはUVAに対する効果を表しています。
SPFは「1～50+」までの数値で表し、「SPF50+」が日本における最高値です。
対するPAは「+」の数が多いほど効果が高く、最大値は「PA++++」になります。
基本的には高ければ高いほどいいのですが、紫外線防止効果が高くなればなるほど、きしみや白浮き、ベタつきといった日焼け止め特有の使用感が気になりがち。
冬場は「SPF30 PA++」といった低SPFのものでも十分効果がありますので、気になる場合は季節によって使い分けをするのもおすすめです。
日焼け止めに関してもうひとつ覚えておいていただきたいのが「紫外線吸収剤」について。
紫外線を防ぐ成分には主に「紫外線吸収剤」「紫外線散乱剤」の2種類があり、ちまたで売られている日焼け止めのほとんどが「紫外線吸収剤」を使用しています。
「紫外線吸収剤」は白浮きしにくく、塗り心地が良いといったメリットがありますが、肌の上で化学変化を起こして紫外線を吸収するため、敏感肌の方などは刺激が気になる場合があります。
対する「紫外線散乱剤」は紫外線を肌の上で跳ね返す仕組みなので、紫外線吸収剤に比べて低刺激と言われています。
紫外線吸収剤は「ケミカル」とも表現され、紫外線吸収剤を使っていない日焼け止めは「ノンケミカル」または「紫外線吸収剤不使用」などと呼ばれます。
■日焼け止めを売るときのポイントは？
さて、紫外線と日焼け止めについてご理解いただいたところで、ここからが本題です。
いまご説明した内容、実はお客様でもよくご存じない方が多いんです。
「とりあえず適当にドラッグストアに並んでいるものを買う」という方がほとんど。でもその中には日焼け止めが肌荒れの原因になっているのに気づいていない、なんてケースも。
ですから、上記でご説明した内容をお客様にも分かりやすく教えて差し上げましょう。
WEBサイトで、同梱ツールで、あるいはサンプルで。そういった啓蒙をすることで、潜在需要を掘り起こすのです。
またお客様からよく聞かれるのが「下地として使えますか？」という質問。
日焼け止めを化粧下地として使いたいニーズは非常に高いため、もし使えるなら大いにアピールするのがおすすめです。最初から「UV下地」として売り出すのも一つの手かもしれませんね。
もちろん、「ベタつかない、白浮きしない、乾かない」といった基本のポイントをアピールすることも忘れずに。
お客様が日焼け止めに感じている不満を理解し、それを解消することが第一です。それができていてこそ「肌にやさしい」「下地として使える」といった付加価値が生きてきます。
いかがでしたでしょうか。あなたが自社サイトで日焼け止めを販売する上でのヒントになれば幸いです。
なお、今回は日焼け止めについてお話しましたが、他のアイテムでも基本は同じです。
大切なのはお客様が化粧品について望んでいることを深く理解すること。お客様の気持ちになって使用感や使っているシーンについて考え抜けば、おのずと販売する上でのポイントが見えてくるはずです。
お客様の立場に立った訴求こそが、売上をアップする近道ですよ。